输赢

天方夜谈

有滋有味的市场营销课——读《输赢》

　　梁小民
　　如果把一个茄子煮了吃，仅仅是忘饥而已。如果按《红楼梦》里贾府的食谱来做茄子，那就是享受美味。讲课传道也是这样。读传统的市场营销教科书就象吃煮茄子。读小说《输赢》你会感到是在吃贾府的茄子，有滋有味，回味无穷。
　　市场营销的道理并不复杂，对一个公司来说，搞好市场营销无非是三个原则：讲究职业道德，建立营销团队，以及运用营销技巧。如果把这三个原则作为教条去讲授，理论再高深，也难以吸引人。但如果这些原则融入曲折引人的故事中，效果就会完全不同。《输赢》输讲的是两大跨国公司捷科和惠康争夺银行超级订单，决战中国市场的故事，既有双方营销高手的明争暗斗，又有复杂的感情纠葛。情节起伏跌荡，引人入胜。渗透在曲折故事中的是营销的三个基本原则。
　　故事的开始，捷科公司以周锐为首的销售团队准备争取经信银行的超级大单。但他们不知道，其实惠康公司的骆伽已经领先他们一步了。不过骆伽的领先靠的不是先进的技术和低廉的价格，而是许多人常用的秘密武器——商业贿赂。骆伽为经信银行行长刘丰的儿子到加拿大留学办好一切手续，交纳了一切费用，还买了豪宅和宝马车。在我们目前这种“一把手”就搞定了一切。在我们这个法制和监督都不健全的社会中，用金钱或美女摆平“一把手”并不难，也司空常惯。惠康公司和骆伽都懂这一点，也运用这种方法去取得营销成功。
　　在现实中，靠行贿而成功者的确存在，也许现在还不少。但如果把营销等同于行贿，那就大错而特错了。任何职业不仅要有职业道德，还有法律底线。行贿突破了法律底线，也有违背销售人员的道德准则。不明白这一点的人，也许会有一时的成功，但最终是死路一条。这个小说中，当刘丰的受贿行为暴露之后，骆伽的营销也就彻底失败了。捷科的营销人员也要通过请客户听音乐会来联络感情，但这仍是正常的人情来往。它们成功的最终原因还是先进的技术和合法的营销方式。
　　遵守职业道德，采用合法方法是营销成功的出发点。尽管有时非法行销也会有效，但一个营销人员不能为盈头小利而放弃原则。好的营销人员应该是宁肯不成功，也不用行贿手段。这就是这本书首先要告诉我们的一个观念。
　　现代大公司的成功营销不是靠一个人，而是一个团队的。成功的营销者不是武艺高超的孤独斗士，而是一个团队的组织者和领导者。这个团队不是自发存在的，而要靠领导者的组织与激励。书中的主人公周锐正是这样一位优秀的营销团队组织者。周锐的成功不是体现在个人营销业绩上，而体现在他领导的团体的业绩上。
　　在小说开始时，周锐是捷科公司华东地区营销团队的领导者，业绩卓著。但被调到北京后，除了从上海调来的方威之外，其他销售人员都是业绩最差的一些人。领导一个好团队并不算能耐，能把一个差团队改造为一个好团队才是能耐。周锐改造这个落后团队的法宝是理解、诚恳和激励。周锐明白一个道理：能进入这个大公司的销售人员基本素质都不低，业绩差往往是由于其他原因造成的。只有理解他们，相信他们，找出他们业绩差的原因，才能激发出他们内在的潜能。从这一点出发，周锐不是看不起或从心理上排斥这些人，而是把他们当作朋友，相信他们，激励他们。这是每一个成功的领导者应该具备的素质，但并不是每一个领导者都可以做到的。仔细阅读小说中周锐是如何作的不仅有趣，而且富有启发性。
　　市场营销当然要讲技巧，在有职业道德和团队协调强大的基础上，营销技巧就重要了。读过这本书的人对“摧龙六式”都会有深刻的印象。其实这些营销技巧在许多营销教科书中都有介绍，也是营销人员经常应用的。但在小说中以讲故事的形式，结合实战讲出，就令人耳目一新，有了更多的启发。但我们更应该体会到的是，“摧龙六式”是一种技巧，周锐这个团队运用这“六式”有效还在于捷科公司先进的技术和服务。营销不是把次产品吹成好产品卖出去，而是让客户了解并接受好产品。这就是说，“摧龙六式”这种技巧要能有实效，还在于产品与服务。读完全书，对这一点你一定会有切实的感受。
　　外国经济学家有用小说来讲经常学的，比如近期在国内翻译出版的《边际谋杀》和以前出版的《致命的均衡》。国内也有不少商战小说，但用小说来讲市场营销的还没见过。从这种意义上说，也算是对商战小说的一种创新。作者付遥受过专业教育，又曾在戴尔从事销售主管，有丰富的实战经验。他在以后从事营销培训和咨询实践中又把理论与经验结合在一起。这本书是他以前工作经验的总结与升华，值得每一位从事营销的人士阅读。而且，这本书从更广泛的背景刻画了大公司的各色人等，真实再现了这些公司的“阶级斗争”对每一企业管理人员和想了解企业的人都有不同的启发。
　　这本书应该是作者第一部小说。作为处女作，作者以他丰富的经历，为我们揭示出一个许多人不了解的世界，也把他的工作经验、体会融入其中。不过作为第一次，很难没有缺点。说真的，我不喜欢方威这个人。也许作者要用他对赵颖的追求来表现其进取的个性。不过一个如此自私，甚至不惜拆散别人婚姻来满足私欲的人能否成为好的营销者，我心存怀疑。何况这种爱并不是真正的了解，仅仅是以貌取人的一见钟情。至于总理还给方威手写名片云云、编得离现实太远了。小说当然允许虚构，但一部以现实为基础的小说，总不能太离奇。也许《输赢》从情节到文字还算不上一部好小说，但作为领风气之先的市场营销小说还是值得一看的，起码比教条式的市场营销教科书不知强了多少。它的市场反应之好是应该的。

天方夜谈

赢得了天下输了她

　　何 翔
　　――评付遥《输赢》
　　看到《输赢》红黑相间的书封，顺手翻开故事梗概，红与黑的交织，正与邪的冲突，小说与案例的揉合，让人欲罢不能，不知不觉竟一气读完。合上书，闭上眼，《输赢》幻化成了三本书。
　　第一本书是歌，任贤齐多年前的一首歌。
　　昏天又暗地忍不住的流星
　　烫不伤被冷藏一颗死心
　　苦苦的追寻茫茫然失去
　　可爱的可恨的多可惜
　　梦中的梦中梦中人的梦中
　　梦不到被吹散往事如风
　　空空的天空容不下笑容
　　伤神的伤人的太伤心
　　何必想何必问何处是我家
　　爱也罢恨也罢算了吧
　　问天涯望断了天涯
　　赢得了天下输了她
　　挥别的种种挥不去的种种
　　毁不了被淹没一往情深
　　忍已无可忍恨不得别人
　　害人的迷人的痴情人
　　也挣扎也牵挂也不是办法
　　走也罢留也罢错了吗
　　今天涯明天又天涯
　　狠狠一巴掌忘了吧
　　歌词中挥洒出来的率性和落寞，应和了书中的意境。为情所困的销售，在业绩与爱情之间的取舍，也只有这首歌才能勾勒出他的心境。
　　第二本书是武侠，很传统的武侠。
　　书中呈现了一个江湖。其中，正邪派高手纷纷出场，离间计、苦肉计、美人计等最摧残人性的机谋逐一上演，宝物、玄机、神秘人物粉墨登台。
　　让武林人物闻风丧胆的邪派第一美艳高手，骆珈落寞孤寂；让江湖翻天覆地名声鹊起的正派后起之秀，方威率性决绝；成名已久的正派领军人物，周锐勇谋兼备；方外不食人间烟火的高人，林佳玲背后强大的势力直指中原。
　　自诩名门正派的周锐、方威，却使出了下三滥的招式逆天转地；邪派高手骆珈在情为何物的救黩中黯然飘零；正邪界限模糊的富家子国锋用真情感动寒门美女，江湖传颂。
　　一个风云纷争的年代，一个两亿美金的宝库，一干守护宝库的银行诸雄，一群虎视眈眈欲争夺宝库的武林人物构成了这部小说的核心元素。虽然题材有些落俗套，但对于没入过江湖的青年才俊，该书还是有启发和警示作用的。
　　第三本书是言情，中规中矩的言情。
　　有人说爱情是场战争，从某种角度来看，的确有理。这样的话，到底谁是最后的赢家？赵颖、骆珈爱上一个人的时候，爱的越深、付出的越多，把全部都给了爱情,最后没有了自己。
　　并不是说这样的女子的爱不对，只是大多数男人背不动这样沉重的爱。男人也胆小，也害怕。方威表面上不害怕，却输不起，就算输得起自己，也输不起别人的幸福。周锐害怕承诺，因为他知道有些事他实在是没有把握做到，即使去试一下，他都没有勇气。不因为别的，只因为那些把他当作天的女人，把自己的一生幸福像赌注似的压在他身上。
　　其实男人也是人，但是从古至今，社会却赋予了男人太高的角色期望，要求他们承担太多，但对于女人，却又太少。试问有几个男人可以放下所谓的面子，坦言自己的能力达不到这些，所以就有了打肿脸充胖子的种种。在女人看来，有些东西实在是好笑，但事实确实如此。从来没有人教女人要完全靠自己，即使是男人。他们也希望被女人所依附，所敬仰。但是在真正依附的时候，却又不堪重负。看似矛盾，其实不然，大多数男人心中的理想情人大概就是那些，有些依附，但又不是完全依附的女子。很微妙的心理，社会角色与现实的平衡。
　　感情的事，输赢谁定？其实很简单，无所谓输赢。主要问题在于由女人过高的期望，而走入感情的误区，把幸福当做了赌注，其实幸福一直都在自己手里，不要用自己的要求去要求别人，不要做不切实际的幻想，没有人能给你幸福，除了你自己。
　　情之为物，赢又何喜，输又何忧？

天方夜谈

——我读《输赢》外篇二
　　《输赢》里，作者及其描绘下的周锐、方威，都有个明显的长处，就是不必过多把精力放在小人身上。
　　书中的小人大概有：魏岩、李朝东、杨露等，大人物也可以成为小人，如陈明楷。另外还有一些拦路虎式的人物，包括刘丰、骆伽、刘国峰等。小人与拦路虎式的人物是不同的，我们只谈前者。
　　我们必须认清小人，然后把他们放在一边，别让他们阻碍了自己前进的步伐。这一启发，对我们帮助很大，尤其是我们女人。
　　小人，往往有着先入优势，或者背景优势，但自身的能力与视野不足，除了搞是搞非，大概没他们什么事．当你稍有成绩、或受到重视，而你还没立稳脚跟时，正是小人大肆攻击的良好时机。这个时候，他们眼里似乎只有你，他们在一言一行上都要对你“以小化大”，誓要将你拖下水。
　　当我们经验不深时，我们会被他们牵着鼻子走，跟着他们的“指挥棒”转，试图尽一切办法弥补自己的不足，以求让自己成为一个十全十美的人，让这些人挑不出瑕疵来。谁知我们越是跟着他们所指的方向走，就会发现，我们在注意小节的同时已经远离了我们原本远大的奋斗目标！这时，上头突然责问下来，才发现后悔已晚！
　　这个亏我吃得多了！
　　我发现在你摸索着前进的路上，总是不断有这样的小人冒出来，转移你的视线，主动承担起你的“竞争对手”或“主攻目标”的角色，以夸大你小得不能再小的瑕疵（如某日你的衣服有一小片脏了、掉线了；你点货的数量少了一点点；你发布的文件格式上稍不规范等），吸尽你全付精力去应付他。然后，你发现，如何你怎么努力，他都是不满意的，他就是一心一意要你走人。
　　如果我们不能以更高的视野来俯视这一切，脱身而出，我们最多只能战胜了一个个小人！
　　但战胜小人绝对不是我们的奋斗目标！我们的目标是业绩。小人是不自量力自己蹦出来的、多余的东西。我们不必过多理会他们。我们需要给予他们微笑、安慰、帮助，以使他们在不留神时让一让身，让我们可以迅速从他们身旁溜过，直奔我们那光辉灿烂的目标。
　　这两年，自从在管理前线弄明了这个道理后，我发现，我离小人们越来越远，而靠拢我的仁人智士越来越多，我活得也越来越轻松，工作也越来越愉快，业绩也越来越容易产生。我把绝大部分精力盯在了能够帮助我完成业绩、甚至达到惊喜业绩的人们身上。
　　这两年里，有一些“小人”悄悄地在我身旁“倒下”了。不是我打倒他们的，是另有更强者，比如老总及其幕僚。

天方夜谈

我读《输赢》（2）

　　书中不到位的地方也有，比如，象陈明楷调动周锐的手法，显得很生硬。到底陈是不是想通过把周调京、脱离华东区、逼上梁山从而硬从惠康手里咬下一块骨头呢，还是想把他直接逼到绝境从而走人呢？作者的思路是不够清晰的，从而，使陈的手法不符合现实。
　　现实中，如果你要重用一个人，必得在他原有基础上加码，使他在原台阶上迈进一步，这样就是“好上加好”，皆大欢喜。如果陈在未征得周的同意下，突然调京，并通过设圈套的方式，把华东区也划出去，我想，周很可能就会辞职走人了。这样，陈突然损失一员大将，将怎么面对业绩？我们不排除陈应该有欺负周的想法，但现实中的手法应该不是这样的。作者显然缺乏这方面的经验了。
　　4、作者对销售工作的保密性意识与办事的场合意识相当差。
　　一是周锐不分场合地对手下坦陈自己的利益格局，陈明楷不分场合地对下属坦陈自己的利害关系，并进行利益分析。
　　二是各下属不分场合地、甚至在上级面前公开坦陈上级的利害关系，甚至大骂出口。
　　这些都是现实中不可能存在的！
　　5、作者过分强调了饮食与高档消费。
　　周锐到京后，基本上都是到咖啡厅开团队会议吧？无论什么事都有个借口让团队吃上一顿，而且经常是周锐带的头，足见“吃”文化在这个销售队伍中的分量。那么，这支是怎样的队伍？作者就没有再深入探究了。
　　现实中，“吃”文化过重的队伍，必有猫腻，而不象作者笔下的这几个人，个个清洁、显受周锐牵动。在利益诱惑下，他们可能早就有人向陈明楷或者骆伽出卖情报，甚至立场了。
　　周锐在“吃”文化深重的队伍里，居然丝毫没有后院起火，真是奇迹。只有一个杨露，即使出卖了他，也没给他带来多大祸害，然后被他上任总经理后轻而易举地清除出去了。现实中会这样吗？
　　现实中的销售总监会与手下情同手足、毫无间隙地谈天论地、酒肉相酬吗？甚至交待自己对竞争对手的私情吗？真是不可思异。
　　6、有些细节显示出作者的涉世经验相当不足，从而使小说脱离了社会真实背景，成为了一出童话。
　　如总理的出现以及方威与总理的接触，如天方夜潭。
　　如捷科敢于挑破与经信银行的关系，有网友说得好，以后还有哪个银行敢跟捷科打交道？哪都是贪官的天下，哪个贪官不小心谨慎？
　　如想出国马上就可以出国，签证等手续一概免除，使故事马上就进入了一个不现实的世界里。
　　如林佳玲的超然的位置。有这样的位置吗？如果林佳玲可以这样超然的对待总经理和所有人员，她会这么卖力气地干活吗？这里违反了现实。如果真有这样位置的女人，可能她早就变成慈禧了。
　　如周锐最后干净利落地清理队伍。我相信再了不起的老总，在根基未牢之前，都不会对队伍进行大清洗，有如文革，那么文革以后呢？人不是机器，人是有血有肉有感情有思想的，这里，显然作者写得过于轻率了。
　　最后的感触是，这只能是一部小说了，而且我的阅读是激动地开始、平静地结束。
　　我想跟作者说的是，现实中的情况比小说的复杂多了，周锐和方威都不会这么顺利的，如他们在小说中的描述，他们想见谁就能见到谁，他们想在什么时机动手做什么就可以实现……现实中可能是这样：周锐一再被自己团队里的小人物出卖，以至左右制肘，他如一头困兽般苦熬；方威一再被同事绊脚跟，不但女朋友毫无指望，连业绩都一再被旁人别有用心在破坏……在这些情况下，他们用了（？）方法，渡过难关，用数据说话，为自己立稳脚跟打下基础。至于用了什么摆脱困难的方法，这就只有销售业界资深的朋友才知道了。
　　我读《输赢》（外篇一）
　　这本小说，还让我想起了几位以字为生、以字为魂的人，他们是路遥、陈白实、贾平凹。
　　他们的文字我都读过些许，包括《平凡的世界》、《白鹿原》、《废都》及贾平凹的另外一些文章。
　　曾看过一篇文章，评论陕西的作者，尤以以上三位为代表，他们离不开陕西的土地，他们的一字一句都渗透着陕西社会深层的气味……所以，他们的文字朴实、大气而深入社会，能够震憾人心。
　　依我看，《输赢》的得，就在于付遥十年从业经验与思考的积累；失，也在于付遥祝在某些领域还不及深入的接触、磕碰与探讨。
　　如果，付遥还写书，我还会很有兴致地追着看，也希望付遥祝能够一次比一次带给我们更大的惊喜。
　　更希望付遥永葆着《输赢》里那颗纯真、朴实的心，与对目标锲而不舍追求的冲劲，使这个世界还能保有一朵清纯的花。
　　不必理会小人。

天方夜谈

我读《输赢》（1）

　　森愉
　　这些年头，难得有一本书，让我读上头几行字便如打开一个魔盒，立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。每一个字都象一个小吸盘，强有力地吸引住了我的眼睛、我的神经，使我的大脑急速运转，与文字共振。我几乎忘记了周围一切事物，以及我心爱的、流淌着的音乐。我被“付遥”，后来在猫扑的“开火”的故事深深吸引住了，似乎我的灵魂都被这个故事摄去了。
　　由于这三几天是工作上的空档，让我在几个月来终于有一个间隙偷闲，正想好好读一本有助业务能力提高的书籍。却不想地管理前线，这个我习惯于把烦恼和问题一股脑儿抛下、并最终找到答案的地方，有一个贴子一再映入眼帘，便是《输赢：一个实枪荷弹的营销案例》。一次偶然的好奇，打开了这个贴子，一个有关天堂的平凡故事以后，真正故事拉开序幕，旋即把我吸引住。一口气读下去，恨不能一下子把故事全部吞下。
　　读到第50回，我把贴子推荐给一个营销的朋友，读到第60回，我打电话给一个公司的总经理，我的朋友，因他几个月以前曾向我诉苦，说是攻不入一个国企，而且他一个手下刚跳槽到竞争对手那里去，并把在他手下学到的办法反戈对他，与他争夺市场，令他烦恼不矣。我跟他说：“请你看看《输赢》这本书，你会找到答案的。”
　　这些年来，我难得用心去静静地读完一本书。《输赢》却让我迫不急待地推开一切事务，静下心来，全神贯注地读完了。
　　这是一本很值得读的书，尽管有一些瑕疵。但也如一块未尽雕琢的良玉，在优秀的内质、大气的成作之下，掩饰不了作者尚存的涉世、涉行不深的稚嫩。但那种层次、沉着与大气，却远远在把俗气的、通抄一气的书籍抛在了脑后。
　　我们的社会就缺这种眩目的浪花，这种令人惊喜的、读来让人心脾激荡、久久不能平静的东西。《输赢》里就反复强调：我们的工作，就是要达到令人惊喜的程度！
　　怎样出类拔萃？怎样出人头地？怎样与众不同？怎样创造与众不同的展业之路、人生之路？这些就是当今社会“精英”们津津乐道的东西吧？
　　总的来说，这是一部相当不错的小说，是基于一定实践基础上的、对经济、社会、政治稍有思考的小说，而且侧重于阳刚性的、理性的事件及其分析。我喜欢书中这种干净、利落的办事方式和述事方式，读来心旷神怡，仿佛得到了书中几位高手手把手的教导，立竿见影地对工作的方方面面指明了方向，也明白了自己与高手们的差距在哪里，这是令我无限惊喜的地方。
　　书中不足的地方是：正如一些在销售业界的朋友们所说，这只能是一部小说，按下牵强的言情部分不说，作者对销售业界的相对陌生，尤其是大项目销售的生疏，是本小说最大的遗憾。我估计作者乃一很有奋斗目标的、非常积极向上的热血青年，是社会的精英人物或渴望成为精英的人物，但在与人相处、利益平衡以及对突破困难上经验尚浅。你要走的路还很长很长，换句话，就是，你离想要达到的目标，还有很长的距离，还要摔很多次跟斗，如果你象周锐和方威一样不依不挠地追求目标，最后你还是会成为一个出类拔萃的精英，可以给予社会很大的光芒。
　　好吧，我想把从《输赢》里看到的好与不好罗列一通，希望能够得到高手们的指点，以及作者本人的指教！
　　1、钦佩作者书中对销售工作的层次、格局、作战计划的分析。
　　周锐及其带出来的大将、团队的办事风格，就是目标明确、层次分明、手段清晰、效果立现。这是一支高效的队伍。
　　通过这本小说，我们多少学习了怎样带领一支团结、高效的团队，怎样分层次、分步骤地作战。
　　正是这点，让我保留着全书，以便有时间还要再细细细品味。
　　2、作者保留着人的自然天性与对爱情纯真的追求，但对生活的本质还欠深涉。
　　书中透露的人的天性与纯真的爱情是多么难得啊！在这个连大学生都争着被人包养的丑陋的时代，当爱情已经被金钱污染了的酱缸里，作者尤如一朵出于污泥而不染的清莲，怀揣着一尘不染的人的天性——方威对赵颖、刘国峰对赵颖矢志不渝的的的爱情观，周锐对骆伽一如既往的、不计利益的关照，赵颖对父母的爱，刘丰夫妻对儿子的爱、赵颖父母对女儿的爱……这些，体现的是栩栩如生的可爱的人性，正是这些人性，渗透在我们的社会中，使我们的社会空气清新、正气凛然，我们民族的优秀文化得以代代相传。
　　这些地方，也表现了作者尚年轻，涉世尚不深的地方。可见，作者来自一个充满了爱的家庭，这个家庭的温馨已经透过作者的笔端象香水一样渗透了纸端、弥漫了读者的心脾。
　　也正因为书中每个家庭都透着温馨，因此，本小说就走向了一个童话的世界。诸如抛妻弃子、家破人亡、人情淡漠这些人间尚有的常态，作者只能笔触轻舔，随即带过，不能深入。比如，骆伽父母双亡及对她心灵的伤害就无深入的描写。
　　骆伽，书中这样的人物，只能是一种想象中的人物，甚至根本不能成其为“人”，因她象天仙一般不吃人间烟火。为什么？其实，根源就是作者对这样的人物没有深入观察和探讨作基础。或许你见过一些个漂亮的、飘浮在商海中的女强人的影子，但你根本没有深入她们的内心、背景，你根本不了解她们，以至她们不能被你写得活灵活现、有血有肉。
　　为什么你会写到林佳玲与骆伽如此相似？这里就迫使本小说走向粗浅的层次。现实中可能这样吗？现实中，如果真有一个骆伽，或林佳玲已经不简单了，还要两个一起，气质、外貌、衣着，甚至职位都那么相近？难道这些职位只适合这类女人干？这只能是作者的想象罢了。试问作者在现实中遇到过这样的女人没有？如果没有，你就无从去塑造这样的人物。
　　我在现实中有一位朋友与骆伽相似，但她很早就结婚了的，而且她的起点很高，因她的家庭背景。当然她也很聪明，最近再次凭自己的实力打败了名牌大学的硕士高材生竞争者。赢了以后，她就想找我痛哭一场。她说这个社会为什么这么冷酷、这么无情。并告诉我，她的竞争与环境的残酷，以及没有的后路。
　　好了，回到《输赢》。如果作者有更深的社会经验，那么，林与骆应该是不同类型的女人，带给我们不同的风采。现实不是这样的吗？你见过多少个女人会穿同一款式的衣服？就是这个道理。
　　3、对某些人物的揣摸比较到位，如刘丰、陈明楷、魏岩等。
　　刘丰、陈明楷作为大集团的一把手，沉着、不显山不露水，点点滴滴里透着布局、用人的慎密的心思。这些，确是想成为大人物应该学习的地方。
　　对魏岩着墨不多，三言两语就刻画出这类人物的嘴脸，而且淋漓尽致、无可盾形。原因是这类人物本身根基就浅，如墙头上的草，无可深入。从作者对这个人物挥洒自如的运用，可见作者对这类人物的把握与运用都有一定经验和积累。由此，也可启发我们应怎样对待这类人物——三斧两下把他看透，然后放在边上，别让他阻碍了自己前进的步伐。

天方夜谈

过程还是结果？你选择哪一个？
　　也许有人会说：“不同的人会做出不同的选择——白发苍苍的老者更看重结果；年轻气盛的人们更青睐过程。”此言差矣，人生本来就是一连串的选择，除了出生无法选择，死亡无法回避，无论老幼，在人生的每个时刻，都在做着前面那个选择题。不管人愿意还是不愿意，我们的族群在持续的选择中发展壮大——适者生存，不适者淘汰。那么，你是要过程，还是要结果？
　　硝烟弥漫的生存竞赛，是把杀人不见血的刀子，悬在每个苟延喘息的人头上，重压之下，有的人选择不择手段的赢得胜利，有的人小心翼翼的守着游戏规则步步为营。究竟谁更高明？伟大的邓小平说了：“不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。”似乎为选择的正确与否定了个评判标准，但这个标准本身是可以有很多种解释的，所以答案仍然不甚明了。
　　回到小说的内容上来罢，销售，最蓬勃的职业，最压抑的职业。林林总总的“规则”，形形色色的“交易”，众生百态，人性的光辉和黑暗交相辉映在这个神奇的职业中。
　　利益的诱惑，逼迫着人们做出选择：金钱还是道德？你选择哪一个？有人在沉沦，有人在奋争，但现实只承认胜者为王，败者为寇。于是，大多数人抛弃了耐心和坚守，选择了近在眼前的利益。高举着“高尚是高尚者的墓志铭，卑鄙是卑鄙者的通行证”跑步前进在人生的道路上，几千年间沉淀下来的道德敌不过一个“利”字。然而他们辩解说，商场如战场，法无定则，成功就是唯一的评判标准。可是究竟什么才是真正的成功？春风得意的一时，还是不愠不火的一世？谁才是更高明的经营者？哪个才是更正确的选择？
　　对于公司来说，销售人员是把双刃剑，用好了，可以促进公司快速成长；用错了，就将如附骨之蛆，一点一点的侵蚀企业的健康发展。这里的销售人员，当然指的是有着非凡业绩的销售人员，正所谓成也萧何败也萧何，双刃剑该如何使用是企业需要做的一道选择题。企业的目标当然是盈利，但“利”不仅仅是金钱而已，它还应该包括良好的社会形象和应承担的社会责任。作为法人的企业需要好好选择：是过程还是结果？是过把瘾就死还是稳打稳扎长久经营下去？相信只要不是抱着诈骗的心理来做企业的人都会选择后者，可是在利益面前，很多人难免会做出错误的选择，迷失了最初的方向，成为疯狂追逐利益的动物，销售人员只是经营者手中的棋子，如果说销售人员错了，那么肯定是这个企业本身出了问题，销售人员可以重头再来，但企业的救赎却不是件容易事。选择短期的结果，选择确实的耀眼的过程；放弃长远的过程，放弃可能的美好的结果。孰是孰非，很难在短时间内作出定论。
　　今年五月，一封密函寄到了百事可乐公司，声称可以提供对手可口可乐公司的核心商业秘密，百事可乐做出了选择：在第一时间把这封信寄给了可口可乐，使得可口可乐抓住了泄密者并确保了公司的机密安全，而百事赢得了尊重。这样双赢的结果建立在百事正确的选择之上，而百事的理由很理所当然：“竞争可以激烈，但一定要在公平公正的基础上进行。”这才是一个高明的企业应该做出的选择吧。

天方夜谈

赢从输中来

　　文·吴仕逵
　　杰克·韦尔奇会喜欢读这本书的，因为他写过一本书叫《赢》，全是商战精髓，耐人寻味，但他没有说输，没有输就没有赢。对于强劲的后来者，先行者会侧目以待。睿智的他，不用读到一半，就会惊奇的发现，他的一些心得在本书的成功人物身上得到了体现。他用说明文讲的东西，本书用小说来讲。
　　作者并不是专业作家，销售倒是他的专业。懂销售，才会写销售小说，而写小说写得好的往往是半路出家的人，作者两者都占了，本书在内涵和形式上也是两者都占了。爱小说的人看到了销售的技巧，搞销售的明白了什么是小说。
　　其实，趣味和和严肃的内容结合起来，才是一流的趣味，因为趣味能够持久；严肃的内容和趣味结合，才是真正的内容，因为能够深入人心。写小说和干销售最需要的就是想象力，都是创造性的工种，都需要充分的技巧，最终都需要超越技巧。
　　比如，小说要求主题集中，不必要的枝叶要删去，而销售任务就是销售员最集中的主题，与此无关的或者适得其反的动作都要删去。销售讲客户需求，小说的所有因素几乎都是为满足读者需求而设置，小说的目的就是有人买这本书，有行家说，所有的编剧技巧都是围绕销售的。
　　因此，两者并不是水火不容，作者用小说的形式来写销售技巧，有绝对的理由，并不是因为有《边际谋杀》等以侦破小说来写经济学的先例。酷爱艺术感觉的人或许还会认为，本书比《边际谋杀》更具阅读的诱惑，因为，悬念、冲突、人物命运把所谓的销售技巧都融合为一个整体，并不是两张皮。
　　功夫在诗外，或许是因为不急于、不单纯只为传道，而不顾阅读的快感，才有这样的业绩。读者的眼光最毒，他们能看穿一切，他们称得清楚作者的斤两，作者跨越商业价值和阅读美感的障碍的做法，就是实录，用事实说话，很多时候，事实胜于一切想象。因为真实，所以，教材也能打动躁动的人心。
　　尤其是对于北京读者来说，因为书中所有的街道、茶馆、饭店、写字楼、 OK厅他们都进去过，那些单位的名称、单位的领导人的名字圈内人都知道是谁，两者之间没有一丝隔膜。有如说，这是一本以小说的形式来写的销售教材，不如说是以销售战为内容的小说，是京派，是大碗茶。
　　圈内人最喜欢的或许是它的“日记体”，是时间表。书中没有小标题，代之的只有星期几，几点几分。既显得真实可信，又显得紧迫，好莱坞的编剧每个人都会这一招。本书撮其精要，没有人怀疑它是流水账，靠着人物的命运、冲突的结局、感情的纠葛，这本别致的小说还有点像销售员的《时间简史》，因为它可以颠覆许多盲目销售的死脑筋，告诉销售人员什么叫境界。
　　但真实或许有风险，本书没有注明“纯属虚构”，考据派的人士可能会索隐，但没有关系，就当是互相致敬了，相声就经常这样，还直呼其名。周星驰的功夫挪用人家的桥段，就自称向前辈“致敬”。这本书就是对手向对手的“致敬”。其实，平时的交手就是致敬，本书进一步把一段恶战记录下来---感情部分自然是演绎，不过内容也很真实。
　　不用小说的形式，谁敢把销售内幕写得那么真实？那不是要吃官司吗？所以，对于读者，小说是一件华丽的外衣，尽享其美，对于作者，小说是一件防弹衣。
　　商战的残酷、创意、惊险，如同战争一样，最能拨动人类原始的生存本能，只是不流血，或许是看不见的流血，这是更文明也更惨烈的战争，如路长全所所说，是软战争。本能胜于一切，几乎所有的人都看战争片，喜欢看赤裸裸的搏斗，尤其是短兵相接。所以，本书就写销售之战，写你所爱，读者则爱你所写。
　　这是一个销售的时代，穿梭于大街小巷的销售人员，一定会被本书迷倒。他们听过N次培训，看过M本秘诀，输过Q次，但自己并没有成为别人公认的高手。一书在手，是窥探高手的秘诀，是抚慰辛苦的平生，是恍然大悟，是回头是岸。商战部分是鱼，感情部分是熊掌，一举两得。教材就应该这么写，小说也应该这么写。

天方夜谈

你凭什么赢

　　——评付遥先生的《输赢》
　　没有人想成为输家，每个人都想成为赢者。无论是在职场，还是情场。
　　胜者为王，败者为寇。输赢的双方从人们那里得到的待遇是截然相反，有着天与地，水与火的区别的。
　　为了能够完成不可能的任务，周锐顶住了来自上司和市场的各种压力，矢志不移，将一个死气沉沉成为公司弃儿的团队打造成了一支虎狼之师。
　　为了争夺经信银行的超级大单，周锐将自己多年的销售心得——“摧龙六式”，传授给自己一手打造的销售天才方威，由他专门攻关。
　　为了调查中国区市场一直落后于对手的真相，林佳玲一直提醒自己不要介入公司政治，但是她很快就发现为了完成公司的目标和老板的秘密任务，自己根本无法作壁上观。
　　为了不让公司最有战斗力的团队及领袖被推向对手的阵线，林佳玲不顾自己的身份地位和自己肩负的重要任务，亲自捉刀，为下属跟踪银行大单柷阵，并且不惜违背了自己不介入公司政治的誓言。
　　为了获得自己心上人的垂青，方威用尽了自己所有的招数，终于接近了对方，并且获得对方的认可。
　　为了从高干子弟身边抢回即将结婚的女友，赢得终极大单，方威不顾个人的安危，单刀赴会，会见神秘人物。
　　……
　　终于，历经了千难万险。他们赢得了自己想要的，达到了自己所期望的目标。
　　为了能够完成总公司下达的任务，陈明楷大棒和萝卜并举，让下属为自己流血流汗。
　　为了能够在公司政治中取胜，保住自己的总经理宝座，陈明楷不遗余力地培植心腹，网络势力，排斥异己，拔除眼中钉肉中刺。
　　为了搞定自己退出江湖之前的最后一笔生意，骆佳动用了自己所有的关系和力量，在一年之前就部下罗网，等候猎物的上门。
　　为了留下心中的恋人，骆佳不惜放弃自己已经拥有的一切，银行大单甚至销售总监的宝座。
　　……
　　但是，他们没有成为自己所期望的赢者，他们输了，而且输得很惨。
　　在《输赢》这本书中，更多的人们看到是一幕幕硬碰硬的商业战场，看到的是个人和团队、能力和手段……等一些销售技巧的展示。但是，这并不是付遥先生最想展示给人们的核心思想。
　　我们不能够否认《输赢》是一部精彩丰富、激荡人心的商业小说。但是，付遥先生真正想告诉人们的是在职场、情场中，为什么会有人赢，为什么有人会输？
　　只要我们仔细地分析一下书中的人物，那些赢者都是对于自己的事业，对于自己的爱情无比忠贞，而且恪守着职场、情场的游戏规则。那些输家
　　《输赢》是付遥先生写给那些想成为人生竞技场的赢家的一本书。作者选择了当前市场竞争最激烈的IT行业作为背景，以职场竞争最为残酷的销售人员作为描写对象，将爱情故事、销售技巧、公司政治融为一炉，描写了这样的一群自称置输赢于度外而又难以面对现实的人们。他们为了赢得销售大单，可以舍弃一切；为了挽救濒危的爱情，不惜以卵击石；为了在提升自己，不择手段地踩压对手；为了能够赢，把自己变成嗜血的豺狼……
　　人生就像一个竞技场，每个人都必须登台亮相，参与其中的竞技。没有人想成为人生竞技场中的输者，所有的人都想成为人生的赢家、大赢家。在以前，人们总是在黑暗中摸索，不知道自己怎样才能避免失败，怎样才能够成为赢家。大家一直是在摸着石头过河，于是就有了一些不慎失足落水的人。而现在，我要兴奋地告诉大家，从此你可以走出黑暗，有了指导自己从成功走向成功的指南——实战派销售专家付遥先生的新作《输赢》。
　　在文学领域，《输赢》这本小说第一次对每天面对职场竞争、市场竞争、感情竞争等一系列人生竞争的销售员群体给予了密切地关注，真实地描述了销售人员所必须面对的各种惨烈的竞争现实。本书最为吸引人们眼球的是作者在对人们怎样收获爱情提出了一些十分有益的建议的同时，还将自己十余年的外企销售经验和五年的销售培训实践成果巧妙地融合于故事情节之中，堪称中国第一本可用作销售培训教材的小说。
　　如果你想事业有成，付遥先生的《输赢》这本书会教给以怎样的心态对待工作，对待现实中的各种困难；会教给你怎样成为一个出色的销售高手，拿到自己想要的大单；会教给你怎样成为一个领导者，怎样激励下属笼络人心，打造一个战无不胜的团队；会教给你，怎样忍辱负重，成为公司政治的最后赢家……
　　如果你想赢得一份爱情，这本书还会告诉你怎样结识、接近自己的倾慕对象，怎样击败自己的情敌，怎样俘获一颗芳心，怎样挽救家庭于危难之中……
　　人在江湖，身不由己。有人的地方就有江湖，有人的地方就有竞争，有竞争就要有输赢。读《输赢》，你便会领悟避免失败，赢得竞争的奥妙，无论是爱情、事业还是人生。
　　为了能够打败曾经在华东给本公司造成重创的宿敌，骆佳不惜重金打通了银行高官的，在招标之前就已经布下了天罗地网，等待自己献身的猎物。

天方夜谈

生意能不能干干净净

　　隋唐演义中的程咬金善使开山斧，遇到对手就连续三招，大多数对手都被砍落马下。练这三招没有特殊的要求，只要胆大力大就可，易学好用。
　　我们很多销售人员也有三板斧，认识客户之后首先将客户拉出晚餐，这是第一板斧，酒足饭饱之后在出去活动，或者KALAOK或者桑拿洗浴，这是第二板斧，与客户坦诚相见之后亲密无间，很多事情就可以谈了，最后再砸下回扣这第三板斧，搞定了客户订单就差不多了。我认识的不少销售人员已经把这三板斧作为制胜法宝，离开了就不会销售了。
　　我们看到很多贪官污吏前赴后继，未尝不是三板斧的效果，间接地引发了各种问题，对于建筑，产生豆腐渣工程；对于医疗机构，药价虚高、穷人看不起病；在房地产行业，不法房地产公司与腐败官员狼狈为奸。三板斧已经不是一个销售方法的问题，对于销售人员、对于公司、对于客户、以至于对于社会，三板斧到底有什么样的影响？销售有没有可能干干净净？

天方夜谈

目录

引子
第一周 战场
第二周 战机
第三周 布阵
第四周 反击
第五周 策略
第六调 战前
第七调 对陈
第八调 内乱
第九调 攻势
第十周 绝境
第十一周 败局
第十二周 输赢
第十三周 代价