输赢

天方夜谈

第六周　战前（1）

　　36.周二，中午十二点十分
　　经信银行今天正式开始招标，周锐却在办公室里找不到方威，这让他觉得很意外和反常。按照方威的特点，这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。周锐上午拨通方威的电话时，他还赖在酒店的床上，周锐在电话中强迫他起床，中午准时到公司和自己一起午餐。
　　方威显然是出了问题，周锐猜到是那位空中小姐造成的。周锐无论如何要帮助他找到并清理这些伤口，然后包扎起来，让他迅速恢复过来。自从回到北京，周锐承受着极大的压力。由于魏岩的业绩下滑，自己暂时躲过了一周，但是想到团队的艰巨的任务和经信银行的订单，周锐总是感到心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微，如果真的没有达到会有什么样的结果呢？陈明楷会怎么对待自己呢？因此周锐还不能放弃这个季度，经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才，周锐相信他的能力，因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威全力投入，结果仍然不可预见，他隐隐约约觉得在经信银行内部隐藏着巨大的危机，这些危机就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的销售努力炸得片甲不留。
　　方威出现在餐厅门口，衣着随便、头发蓬乱，站在那里四处张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手便向这边走来，坐在他对面的椅子上。
　　周锐等他坐在椅子上后立即询问：“你今天怎么了？像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题？”
　　方威面无表情地说道：“赵颖提出和我分手，她下个月就要和男朋友去加拿大了，先读语言学校然后去读正规的大学，签证和入学通知书全部拿到了。”
　　周锐觉得不可思议：“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了，她为什么还要和你交往呢？”
　　“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
　　周锐觉得这是关键：“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗？”
　　方威立即摇头：“不是，当然不是。”
　　周锐伸手拍拍方威的肩膀：“那么她和你交往只有一个原因，那就是她真的喜欢你。我敢肯定，如果她同时遇到你和那个开宝马的大款，她会选择你。”
　　方威摇摇头：“那又怎么样呢？我不想放弃，可是我现在能做什么呢？”
　　周锐帮方威想着主意：“你现在的形势就相当于竞争对手已经签了合同就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”
　　方威焦急地问：“什么机会啊？”
　　周锐接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手让赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你必须完整掌握他男朋友的各个方面的情况：他是什么人？他有什么弱点？这是你唯一的机会，坦率地讲，我觉得你机会不大。”
　　周锐看方威已经开始吃了，自己举起筷子时又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有无论结果是什么，你都应该尽快恢复过来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”
　　看到方威点头，周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，周锐放下筷子擦擦嘴说：“肖芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”
　　周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。肖芸将招标书发给大家后也找了一个座位坐下。
　　“标书对我们挺有利的。”林佳玲自言自语。
　　“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。”肖芸在路上已经看过了招标书。
　　“肖芸，将招标的情况介绍一下吧。”周锐说道。
　　“总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只具有象征意义，目的是向各个地市的银行炫耀自己在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
　　“这个项目的时间表是怎么定的？”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
　　“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判也需要一周，这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”
　　肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后再将价格分数加上，就会产生最终的结果。”
　　“项目小组有哪些人？”方威插话。
　　方威穿着便服进入会议室的时候，肖芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人对输赢都至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光投向每个说话的人，肖芸开始放下心来，现在他提出了问题，肖芸已经完全不担心了。她回答道：“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”
　　周锐提议：“我们来分析一下这九个人的关系吧。”

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第六周　战前（2）

　　方威分析道：“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持地惠康，我们要做好最坏的打算。”
　　林佳玲立即问道：“我们现在做他的工作还来得及吗？”
　　方威坦率回答：“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”
　　方威看见大家停止讨论就继续说道：“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流活动。他不仅对我们十分信赖，而且帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”
　　林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么。”
　　周锐看到方威站在会议室中间，已经恢复了状态重新进入了角色，放下心来，开始认真地思考林佳玲的话，问道：“他说了些什么？”
　　林佳玲回忆着当时的情景说：“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始，要我们不要太在意结果，其实双方可以建立长期的合作关系。”
　　方威等林佳玲说完开始分析道：“我陪涂主任听了音乐会之后，就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留，但他应该还是支持我们的。陈刚是肖芸的同学，也绝对支持我们。市场部和财务部的人虽然是这几天才确定下来，但是我和周锐也拜访过他们，虽然他们参加了我们的交流，但没有过硬的关系。所以在九个人中，我们可以确定三个人支持我们，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”
　　周锐觉得前景莫测，回想着见面的情形说：“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套，但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们。惠康在经信银行经营多年，我们的根基不如他们，因此表面中立的人不一定中立。从最坏的角度分析，真正肯定支持我们的只有陈刚一个人，他是九个人中职位最低的一个，崔行长和涂峰立场中立，假定其他六个人都是反对我们的。”
　　肖芸向方威吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”
　　周锐苦笑着说：“我也不希望这样，惠康幕后操作这个项目的人是骆伽，她绝对是高手中的高手，她肯定已经做好准备布好战场，就等我们冲进去呢。在经信银行她一定布满眼线，对我们的情况是清清楚楚，我们却不知道她在做些什么。我们在明处，她在暗处，我们凶多吉少啊。”
　　方威好奇地问：“你怎么对骆伽那么熟悉？交过手吗？”
　　周锐回想起和骆伽在一起的日子，心中浮起各种滋味，他点点头承认：“不仅仅是认识。”
　　方威认识周锐这么久，从来没有看到过他的这种表情，觉得两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到他显得这么谨慎和犹豫，走到白板前一边在白板上写着一边说道：“不管怎样，我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，肖芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和肖芸，看到他们都点头就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自
　　己的方案，这个由我来负责。”
　　“等一下。”周锐打断林佳玲说：“我也负责一部分。”
　　“还是佳玲好，上次崔行长听了佳玲的介绍，立即就服了。”方威直截了当地说。
　　“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论继续在白板上边写边说：“方威负责和客户的沟通和协调，行吗？”
　　林佳玲看到方威点头，就摊开双手说：“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下，报价做完了吗？”林佳玲走到工程师身边低头问了几句，然后再次抬头看着每个人。
　　“我们已经按照招标书做出了报价，如果不计算折扣，报价是一亿八千九百六十五万，单位是美元。”
　　方威从来没有做过这么大的订单，兴奋地轻呼一声说道：“靠，将近两亿美元！”
　　37.周三，晚上八点十五分
　　赵颖在宾馆的房间里等着国峰，与何玲有一句没一句地聊着。何玲显然对方威很有兴趣，不停地打听着他的情况。当她知道赵颖明确地拒绝了方威之后，用伤感的语气说道：“真可惜，其实你们在一起一定是特别般配的一对儿。”
　　何玲的话勾起了赵颖的思绪，如果有重新选择的机会，自己会选择谁呢？国峰的家庭条件是大多数女孩都梦寐以求的，出国留学是赵颖心中沉寂已久的梦想，这些只是表面的理由。赵颖不会拿自己的感情去交换金钱，如果某个大款开出这样的条件来追求她，她一定会将钱摔在他的脸上。赵颖遇到过很多这样的大款，国峰也是在与这些形形色色的大款竞争之中脱颖而出的，国峰不仅在物质条件上轻易地击败了那些大款，在感情思想上也绝对过硬。想到那段时间国峰的表现，赵颖心中就觉得甜蜜蜜的，更让她感到欣慰的是直到现在已经成为自己的正式男朋友，他仍然保持着当时的优良传统。在这个世界上，除了父母，国峰是自己最值得信赖的人了。
　　方威让赵颖迷惑，为什么会发展得这么快？他居然用了几周的时间就走过了国峰用了几年的时间才走过的距离，他似乎有种魔力无可救药地吸引着自己，使她处于挣扎和矛盾之中。无论从哪个方面来说，赵颖都不应该与方威继续交往下去，这样不仅不对，而且也很不明智，但是感情是难以控制的，她的心在无意之中忍不住偷偷跑到方威那里，这经常是在自己吃饭的时候、睡觉之前，当赵颖发现想到他的时候，忍不住狠狠地责怪自己，她发现自己处在一个危险的边缘。与方威摊牌以后，赵颖的心里就像卸掉了一块大石头。面对命运的十字路口，她已经作出了选择，让自己脱离了感情的险境。当她开始向自己选择的路上走去的时候，也许还会想想另外那条路的风景，但是很快就被脚下的路吸引了。人生就是这样，每人面临无数选择，你只能选择一条路，却根本不知道另外一条路会通到哪里，也许更好也许更差，有的甚至不能用好坏来形容。

天方夜谈

第六周　战前（3）

　　赵颖的思绪被手机铃声打断，她知道国峰开车到了门口。上车以后，赵颖发现他今天的打扮不同于以往，穿着一套深色的西服，系着红色的领带，今天会有什么事发生呢？赵颖的心随着汽车的启动快速跳动起来。
　　两人已经吃完了烛光晚餐，坐在餐厅的一个安静的角落里，中间是一支红彤彤的大蜡烛。服务员正在收拾桌子上的餐具，她看了看服务员胸前的名牌，轻轻地说了声：“谢谢，小燕。”
　　这位名叫小燕的服务员的脸色更红了一些，笑容更深地挂在嘴角，她将餐具端起来转身小跑着离开了。
　　“我怎么从来没有发现你的笑容都可以迷倒小服务员呢？”国峰坐在赵颖的对面，发现自己可以不断地发现赵颖的可爱之处，这让他惊喜不已。
　　“我也觉得自己最近笑得越来越多了，是不是由于要出国了呢？”赵颖看着国峰，两人之间隔着一支蜡烛，她猜测着国峰请自己到这个五星级宾馆的西餐厅吃大餐的原因。赵颖在心中舍弃方威之后，开始重新认识国峰，他无论在哪个方面都是理想的选择。在品行方面，国峰虽然生长在高官家庭，但是没有一丝骄横，这不仅是对赵颖，对他身边的同事和朋友也是一样。在事业方面，国峰现在虽然没有特别的成就，但是毕业于清华大学的他显然充满潜力，他只比自己大两岁，读完MBA之后一定有好的发展。赵颖原本期望的是平淡幸福的相夫教
　　子的生活，现在看来，生活要给她更多的惊喜。在对待自己方面，国峰就更无可挑剔了，自从认识了他以后，他就将自己捧在手心，从他的不由自主的笑容和目光中，赵颖就知道他完全没有保留地爱着自己。
　　国峰轻轻地说：“我特意为你准备了一个小礼物，能把眼睛闭上吗？”
　　赵颖闭上眼睛，心突然扑腾扑腾地跳起来，她忽然意识到今天将是决定命运的一天。她感觉到左手被国峰轻轻地抬起，指尖碰到了一个坚硬的圆环。这个圆环轻轻地旋转着，顺着手指缓慢地向下移动，轻微地摩擦着手指的皮肤。赵颖睁开眼睛，一只闪闪发光的钻戒已经套在手指上，她的眼泪夺眶而出。她轻轻擦干眼泪，看到国峰正用期待的目光看着自己，拼命忍住泪水试图微笑着向他使劲地点头，却感到脸上又有泪水滑落。
　　38.周五，下午一点
　　陈明楷脸色铁青地坐在会议桌正中间的位置看着销售业绩报表，中国区的业绩与目标的差距越来越大，照这样发展下去，这个季度不但没有机会完成任务，很可能还会成为自己上任以来最惨淡的一个季度。如果真的这样，自己下个季度还能坐在这个位置上吗？华南和西区尽管没有达到预期，但依然保持着前两名的位置。华东地区几乎连续三个星期没有收入，销售额原地踏步。北京地区上周却取得了很好的进展。明显的此消彼长之后，北京已经将华东地区挤进黑框，因此周锐逃脱了被修理的命运。
　　当华南和西区的销售总监汇报完以后，陈明楷缓慢地用身体将椅子转向魏岩问道：“你去上海出差效果怎么样？华东出了什么问题？”
　　魏岩站起来，手里拿着一份报表说：“我和每个销售人员都谈了一遍，主要原因还是在客户那边。比如，我们在上海电信有一个项目，客户已经宣布我们中标了，现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同，但是一直没有付第一笔首付款，因此业绩还没有记入。”
　　“都是客户的原因吗？我们内部没有问题吗？怎么这么巧合？所有的订单突然之间都出了问题？业绩为什么突然下来了？我不相信只是客户的原因。”陈明楷转向周锐说：“你对华东比较熟悉，你觉得呢？”
　　“外部原因肯定有，但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来，所以我觉得内部一定有问题。”周锐心里知道真实的情况，这对自己的处境有所帮助，至少陈明楷在会议中已经不将自己作为打压的对象。但周锐觉得这种做法是弊大于利，不能解决问题只能暂时转移矛盾，也许最终还会越来越激化矛盾。
　　“什么原因呢？”陈明楷继续追问。
　　“这我就不知道了。”周锐不能出卖帮助自己的兄弟们。
　　“你觉得应该怎么办呢？”陈明楷的目光透过眼镜片仔细地阅读着周锐的表情。
　　周锐琢磨和掂量着，他既要保护上海的团队，也要让他们将订单迅速签进来。周锐此时感觉到了陈明楷的目光正试图探索自己心中的波动，便立即放下患得患失的思绪，将注意力转移到陈明楷的问题上：“我觉得应该采取激励他们的办法。我建议从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”
　　“好主意，就这么办。”陈明楷点点头示意魏岩可以坐下，继续问周锐：“崔龙的那个订单签下来了吗？”
　　周锐回答：“对，这个订单对我们很重要。”
　　陈明楷点点头说：“好，我们也需要给崔龙一个激励，下周一开一个短会，我亲自发奖金给他，我们确实需要激励。我要让大家都明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”他站起来宣布道：“今天的会议就到这里。魏岩，你留一下。”
　　陈明楷看着周锐和林佳玲离开会议室后立即询问魏岩：“你在上海有没有觉得有哪些不正常？”
　　魏岩将会议中没有讲的想法说了出来：“我觉得杨露好像有些吞吞吐吐。”
　　“我觉得很奇怪，周锐刚去了一次上海，一回来上海的业绩就往下掉。这两者之间有没
　　有关系呢？”陈明楷边想边说：“我要去一次上海看一看。”
　　魏岩沉吟了一下：“是不是稍微等一下，我立即就去公布激励政策，看看有什么反应。”
　　陈明楷想了一下：“我下周日程已经满了，稍晚一些吧，也看看使用激励政策之后的效果。但是在我们去上海前，你要给杨露压力，她刚刚升职肯定很担心自己的业绩。”
　　魏岩不由得佩服陈明楷：“好，我立即就去给她打电话加压力，我保证在您到上海前，她每天都睡不着觉。”他看到陈明楷微笑着点头便继续询问：“您为什么要给崔龙奖金呢？他不是应该离开吗？”
　　陈明楷看着魏岩：“我始终只在做一件最重要的事情，就是找到正确的人放在正确的位置上，因此我将周锐调到北京。崔龙也是可用的人，我们需要这样的人。”
　　魏岩还是不解：“那为什么以前没有用他呢？”
　　陈明楷缓缓说道：“决定一个人业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，但是最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚，只要给他足够的利益就可以换回他的忠诚，希望崔龙最终可以站到我们这边。”
　　39.周五，下午两点五十分
　　周锐拿着手中的销售报表仔细看着。由于有了刚签下来的这个大订单，崔龙在整个中国区的所有销售人员中第一个完成了销售任务，他手里还有不少销售机会，应该可以大幅超额完成任务。

天方夜谈

第六周　战前（4）

　　谢伊留意着周锐的一举一动，心中暗自犹豫。她的业绩一直很稳定，虽然经常没有达到目标，却永远不会下滑到业绩最差的范围内。她不是不能而是不想完成任务，只要能够自保也就可以了，何必要那么不留余地呢？周锐刚回到北京，他到底能坚持多久呢？谢伊不愿意将所有的订单都拿出来，为什么不给下个季度留一些呢？在这几个星期里，周锐陪她见了几个以前很难打交道的重要的能够决策的客户，周锐每次在见客户之前认真准备的态度让谢伊暗暗佩服，每次结束的时候，两人都在咖啡厅里讨论拜访的得失，也让自己收获匪浅。他是一个不错的老板，但还不应该将所有的销售机会都报出来，她手中藏了不少的机会留给下个季度。
　　钱世伟直到上周才有了第一个小订单，还有那所大学的订单正在做，他觉得进展不错。通过上周的研讨会，他已经认识了全部的客户，在会后拜访这些客户时，他们都对活动安排和内容赞不绝口。现在有不少的销售线索，只要追踪下去就应该会有不错的结果。周锐说新员工在第一个季度通常只能完成百分之二十的任务，钱世伟发誓要远远超过这个数字，这样才能给自己在新公司的发展开个好头。
　　肖芸已经将经信银行交给方威负责，两人已经商量好，如果能够签下来，每人各得一半的业绩。肖芸将主要精力转移到其他客户身上，凭着以前的老客户，肖芸心中也有把握完成任务。有孕在身的她本来不需要这么努力，只是她开始喜欢上了这个团队，不想看到这个团队仅仅维持一个季度就被拆散。
　　方威全部的精力都扑在经信银行这个订单上面，没有其他客户也没有其他的机会。方威喜欢这样的感觉，破釜沉舟，没有小订单的牵绊，他反而可以放手一搏。如果这个订单没有做下来，他也不担心，反正以后有的是时间去做小订单，这样的大单是值得全力以赴地投入的。
　　周锐按动着计算器，一边估计每个销售机会的金额赢率，一边估算这个季度的销售业绩。他发现研讨会中发掘出来的一个个销售机会开始带来希望，然而时间是关键，离这个季度结束只有七周的时间了，每周销售机会都必须向下流动，取得进展。
　　机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动，因此周锐要求每人都介绍一下自己的销售机会和行动计划。他仔细倾听着，有时插几句话帮他们出谋划策，他愿意将时间花在带队伍上，这支团队已经开始走上正轨，假以时日，就能做出顶尖的成绩。由于每个人手里都有很多的销售机会要分析和讨论，会议结束的时候，已经是傍晚了。周锐站起来看看手表，看见大家都静静地望着自己，宣布道：“有一个好消息要告诉大家。”
　　肖芸笑呵呵地问：“什么好消息啊？”
　　周锐笑着看着崔龙说：“崔龙是全国第一个完成销售任务的客户经理，因此周一将得到快速启动奖金，五千元！”
　　崔龙先是吃了一惊，随即站起来说：“真没想到我这么快就能拿到奖金。没说的，今天
　　晚上我请客。”
　　肖芸特别喜欢卡拉Ok，立即跳起来提议：“咱们干脆去钱柜卡拉OK吧，那儿有自助餐。”
　　大家的兴致被调动了起来，这个提议得到了大多数人的支持。周锐虽然自己不会唱歌，但也被气氛感染，说：“好，我们现在就打电话订位置，然后直奔钱柜。”接着将目光转向钱世伟：“你的那个订单怎么样了？”
　　钱世伟高兴地说：“上周你跟我说完竞争分析之后，对我很有启发。我们虽然价格上不占优势，但是这些老师很认可我们的品牌和质量。而且上次我们发现如果配置液晶显示器，我们的价格就不高了。我已经做了一次技术交流，拿了很多照片给老师们看，他们都吓坏了。”
　　谢伊好奇地问道：“你拿的是什么照片啊？”
　　钱世伟得意洋洋地说：“我在网上找了很多畸形婴儿的照片，他们的母亲怀孕的时候天天都遭受着电脑辐射造成的。我们一直大谈普通显像管对人体健康的害处，这些老师们，尤其是女士看了照片都吓坏了，赶紧问我怎么办。我给她们的答案就是：液晶屏幕。她们已经去跟处长谈了，他肯定不会反对。招标的时候，液晶屏幕一定会被写到标书里面，这样我们的优势就很明显了。不过处长提出要我们意思意思。”
　　周锐皱起眉头问：“他什么意思？是回扣吗？”
　　钱世伟点头承认。
　　周锐摇摇手说：“不行，什么事都可以商量，但是就这件事不能商量。你请他吃饭甚至卡拉OK，我都给你报销，但是这个例不能破。”
　　钱世伟没想到被周锐严词拒绝，说道：“可是宏贯的政策很灵活啊，唐勇肯定能给，我们不给这个订单就悬了。”
　　周锐坚决地说：“羊毛出在羊身上，宏贯可以给回扣，价格必然会提高，你加紧时间去做其他人的工作，当然也犯不着得罪这个处长，我就不信他就能一手遮天。时间不早了，崔龙请客，咱们卡拉OK去吧。”
　　销售人员们都有自己的车，只有方威搭周锐的车。当汽车从写字楼的地下停车场驶出来进入平缓的道路时，周锐说道：“你让上海的兄弟们尽快将订单下了吧，别压着了。”
　　方威笑呵呵地说：“为什么？现在效果不是很好吗？”
　　周锐点点头：“效果很明显，我们已经超过华东地区了，陈明楷已经顾不上我了。”
　　方威渐渐开始从赵颖的打击中恢复过来，他笑着说：“只要上海的订单不下，魏岩就得垫底，你不就好过多了。”
　　周锐目不转睛地看着前面的道路回答：“我担心杨露啊，她刚开始负责华东地区，连续三周不下订单，压力肯定都集中到她那里了，我们得替她考虑啊。我向陈明楷提了建议，他同意设奖金，从现在到十一月前能够完成一定销售收入的都可以得到五千元的奖金，我们正好有个台阶下。”
　　方威还是不同意：“如果华东的订单下了，压力就又转到你这里来了，上海的兄弟们不会为了这五千元就不顾你了，如果不是你把他们招进来然后手把手培养他们，他们怎么能得到这五千元呢？”
　　周锐摇摇头：“这是两回事儿，虽然我把你们招进来，但我们是平等的朋友。我希望你们好好干，每个人都能独当一面，然后有好的发展机会。我不想让大家在公司里拉帮结派地内斗，如果大家都养成内斗的习惯，对团队可不是什么好事，能量和资源全消耗在内斗中了。另外，你把胡子刮刮吧，失恋了也不至于这么狼狈。”
　　“好吧，我去跟他们说，但是需要慢慢来，不能一下将订单都下了，那样容易看出问题。”方威看周锐这么坚持就点点头同意了。
　　谈完华东的订单，两个人陷入了沉默，过了一会儿方威开口说道：“经信银行的这场竞争一触即发，可是惠康那边却安静得可怕，让我总觉得十分诡异。你觉得呢？”

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第六周　战前（5）

　　周锐赞同地说：“你的直觉很对，诡异啊，我也感觉到了。”
　　方威说：“我相信惠康一定不会放弃这个订单，我们最幸运的可能是惠康忽略了我们，对这个订单掉以轻心了。但是你说骆伽是高手中的高手，那个泡泡龙也在提醒我，这种可能性太小了。如果不是这样，那么还有一种可能，就是惠康其实做了很多的事情，可是我们却不知道，这样就太危险了。”
　　周锐点点头：“前面一种的可能性几乎不存在，后面的可能性要大一些。但是我最怕另
　　外一种情况。”
　　方威看着周锐等着他说下去，周锐继续说道：“第三种可能就是惠康最近真的是什么都没有做。惠康与经信打交道已经好几年了，从涂主任、常仪和肖晓阳的口气中也能听出来，他们和惠康非常熟悉，也经常来往。最近惠康没有动作，是因为惠康很可能早就为这个订单做好了准备，人家该做的事情都做了，该安排的也都安排好了，现在经信银行马上就要招标了，反而什么都不需要做了，就等着我们这些不知天高地厚的公司向前冲呢。”
　　方威看着远方的黑夜缓缓地说道：“猜也没用，现在是战前的安静，在阵前怎么看也看不出来，等我们冲进去就知道了，跟这样的高手过招感觉真好。”
　　40.周五，晚上八点十分
　　当啤酒被服务员一打一打地送进卡拉OK包间的时候，崔龙逐瓶启开给每个人倒满一杯，自己却举起一整瓶大声说道：“今天是我这一年来最开心的日子，用了一半的时间就将任务完成了，证明我不是一个孬种。这一年来，我总是垫底，外表看着大大咧咧，心里郁闷啊，自己都不好意思来公司，从今天起我就不用夹着尾巴做人了，说话的声音也可以响亮一些了。为了这个，我请大家干一杯，大家随意，我全干。”
　　崔龙说完举起酒瓶抬头大口灌进去，然后抹抹嘴继续说：“我要感谢周锐，你不仅收留我激励我，还帮我恢复斗志。在公司里我就服三个半人，第一个就是你。来，咱俩再干一杯。”
　　周锐笑着将手中的酒杯换成酒瓶，站起来与崔龙面对面一口气喝完，肖芸在旁边问道：“你服的三个人中除了周锐还有谁啊？”
　　崔龙连喝两瓶啤酒打了一个嗝，将腹中酒气发泄出来说：“另外一个就是林佳玲，她虽然不是做销售出身，但是往台上一站就像有魔力一样，客户就魂啊窍啊，都被抓过去了，我这个订单就是请她亲自去讲的方案，能赢下来有她一半的功劳。”
　　谢伊也回忆着说：“没错，那次我们的研讨会那么成功，也是她一手操办的。那另外一个是谁呢？”
　　崔龙摆摆手：“还有两个。”
　　谢伊很奇怪：“你不是佩服三个吗？周锐加林佳玲已经有两个了，还缺一个。”
　　崔龙呵呵笑着说：“我还服两个人，但是只佩服一半，因此合起来算一个。陈明楷可以算半个，方威算半个。”崔龙看见大家都好奇地看着他就解释道：“我虽然不喜欢陈明楷，但是他用人确实有一套，比如这个季度，他将周锐调到北京负责大客户就是高招，只要成功打开市场，那就满盘皆活了。”
　　周锐想了想附和说：“是这样，他不让我兼管华东也是有道理的。因为如果我依靠华东在北京采用侵扰的策略，可能对我的业绩是最好的选择，但是从全局来讲，北京的业绩短时间不能起来，就不是最好的选择。”
　　崔龙却抢过话头说道：“但是他高高在上，不能和我们志同道合，这点我不服他，因此只服他一半。”
　　钱世伟一直在倾听，这时也插话问道：“为什么还佩服方威的一半呢？”
　　崔龙回答：“方威刚来北京的时候，我并不服他，自从他开始追那个空中小姐，我却不得不服。”
　　方威正津津有味地听着崔龙的分析，没想到他突然提到了赵颖，心中一痛，咧着嘴说：“你别忽悠我行吗？我这边失恋，你那边说笑话。”
　　崔龙拍着方威的肩膀：“你是虽败犹荣，况且你还没败呢。我佩服的是你的胆略，你刚来北京就做了别人根本不敢做的两件事，第一件事就是追那个空中小姐，人家已经有了一个大款男朋友，你还知难而进横刀夺爱，这股勇气让人佩服。另外，经信银行是大家都不敢碰的订单，你明知山有虎偏向虎山行，不但接了，而且其他的客户一概不要，死磕这一个订单，不留丝毫退路，我佩服啊。不管输赢，我都服你，现在只服你一半，如果你能赢其中一项，我百分百服你，要是你都能赢，我在家里将你的牌位供起来。”
　　方威推了一把崔龙：“靠，你供我牌位干什么？我活得好好的。这两件事不能相提并论，订单输赢并不重要，我顶多辞职。赵颖就不同了，我这辈子要是不能把她娶回来做老婆，就是人生的彻底失败。”
　　肖芸却不同意：“你不能光顾你自己啊。你的订单丢了，你辞职了，可是周锐怎么办呢？”
　　方威想都不想回答道：“他还用我担心？现在咱们的业绩已经超过魏岩了，只要华东的哥们帮忙，周锐这个季度的业绩就不会落后于魏岩，那么陈明楷就拿他没办法。”
　　肖芸将信将疑地问：“华东他们一直会帮忙吗？”
　　方威露出懒得回答的不屑的表情继续说：“那还用说。只要这个最难的季度熬过去了，就更不用担心了。”
　　周锐喝着啤酒说：“对，这个季度是最难的季度。我已经开始物色新人了，我打算尽快将他们招进来，让他们在下个季度前参加新员工培训。只要能挺过这个季度，下个季度有了生力军，形势就好多了，当然前提是要把他们带出来。”
　　崔龙高兴起来：“等你把他们招进来，我来给他们讲销售技巧，我已经把摧龙六式做成演示文件了。”
　　周锐开心地点点头：“这就对了。你们现在做销售是好事，销售是最锻炼人的工作，收入也高，在公司发展机会多。但是不能到了四五十岁还是做销售吧？不能总是在前面打打杀杀的，以后可以考虑向管理方向发展。招了新人以后，你负责带两个，手把手教他们，这可以作为主管的基本功啊。”

天方夜谈

　　
第六周　战前（6）

　　崔龙兴奋地举着啤酒顾不得喝：“是啊，我都做了这么多年销售了，人往高处走嘛，咱们的团队就可以越来越壮大了。”
　　周锐却摇摇头：“我倒是希望少管点地域，团队也小一些，只要你们的业绩起来了，我也可以休息一下了。我和黄静都喜欢旅游，希望每年都能出去旅游几次，然后去学学高尔夫，晚上可以玩玩魔兽。你们可能觉得我自从回北京之后，管的团队和区域都小了，是不是不高兴？其实只要业绩好，我是求之不得，怎么会不高兴，我只是担心业绩。你看，我的待遇又没有降，责任却少了不少，我是占了便宜呢。我反而害怕北京的业绩起来了，又将我调到西区或者华南，那我可就休息不成了。销售如战场，没有百战百胜的将军，像我这样总是被派到最节骨眼的地方，早晚都有惨败的那一天。虽说北京现在形势不错，但我们还远远没有完成任务，没到季度最后一刻，又有谁知道输赢的结果呢？我是知道进退的，希望好好休息一段时间，毕竟工作是为了生活。”
　　谢伊深有同感：“是啊，工作是为了生活。凭你百万的年薪，是应该好好享受生活了。”
　　方威第一次听到周锐说这样的话，心中仔细体会着，好像自己从来没有想过类似的问题，可能赵颖和经信银行的订单已经将大脑占满了。崔龙却不太听得进去，思路转回到空中小姐，在旁边好奇地问方威：“你对赵颖真这么认真啊？天涯何处无芳草嘛。”
　　方威摇摇头：“你一个粗人，说了你也不明白。”
　　崔龙也不生气，关心地问道：“经信银行的订单和赵颖，这两件事哪个机会大些啊？”
　　其他人听他们谈回到经信银行的订单，都立即安静下来等着方威的回答。方威想了一下，灌了一口啤酒继续说：“经信银行是前途莫测，但是我就像一头困兽，明知前面是明晃晃的屠刀，也要硬着头皮向前冲，看能不能冲出一条血路。赵颖昨天已经当面明确拒绝我了，而且我通过内线得知，她已经收了大款的订婚戒指了。”
　　大家听完才知道事情居然绝望到这个地步，不知该怎么安慰方威。周锐想起曾给他的建议，问道：“你了解赵颖的那个男朋友了吗？”
　　方威又闷头喝了口酒：“我通过内线知道她的男朋友叫刘国峰，在北京移动通信公司工作，清华毕业。”
　　周锐对刘国峰的身世十分好奇：“他在移动公司上班，那怎么会这么有钱？”
　　方威继续大口喝酒，酒精可以麻醉他的痛苦：“刘国峰出身豪门，无论人品和才华都挑不出任何缺陷。两个人马上就要一起去加拿大留学了，最致命的问题是时间啊。”
　　周锐按住方威的酒杯：“每个人都有缺陷，刘国峰也是这样。即使没有，你也可以创造出来。”
　　41.周五，深夜十二点二十分
　　方威宁可在卡拉OK包间里将自己灌得大醉，也不愿意一个人回到房间。大脑只要稍微有
　　些空闲就会闪出赵颖的样子，伴随而来的是一种发自内心的痛。这样算不算失恋呢？方威觉得更像单相思。他虽然在赵颖面前表示永不放弃，但是她说得那么明确和坚决，不给自己一点机会，他也无计可施无能为力，只能选择逃避。大家今天晚上一进包间都去抢麦克风，唯独方威取了自助餐，在角落里大口痛快地吃着。别人开始用餐的时候，方威夺过麦克风，从此霸占着，将满心的苦闷用歌声彻底发泄出来。直到大家实在忍受不了他的狼哭鬼叫，才将麦克风抢下来，方威就和崔龙打开啤酒，一瓶接一瓶地将自己灌倒。
　　其他人陆续回家了，只有崔龙和方威留到最后，崔龙因为高兴，方威是因为痛苦，但两人对酒精的渴望却是一样。两个人互相搀扶着走到街道上，天空中繁星点点，秋风一吹两人才清醒一些。崔龙从停车场找到车子将方威送回了酒店。
　　方威一进房间，习惯地打开笔记本电脑连接网线，然后去卫生间冲澡。当热水倾泻的时候，方威全身的毛孔都在热水激起的蒸汽中舒展开来，全身也放松下来。正在这一刹那，方威突然清明起来，清楚地看到了眼前的唯一机会：找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。当他想清楚这点之后，觉得自己突然从痛苦中解脱了出来：只要有希望，方威决不放弃。
　　当他披着浴巾出来的时候，看见MSN的对话框自动跳了出来，上面有一行字：“去了吗？”
　　方威忽然想起高尔夫球场的事情，自从周四见到赵颖之后，他心神不宁，将这件事忘得干干净净。
　　“没有去，为什么一定要去？你是谁呀？”方威在键盘上敲着。
　　“明天和后天一定要去。”这句话之后，对话框从屏幕上消失了。
　　“又跑了。”方威自言自语：“他到底是谁？什么目的呢？”

天方夜谈

第七周　对阵（1）

　　42.周日，上午十点十五分
　　方威昨天忍着酒后的头痛爬起来，早早地来到锦湖高尔夫球场，一直呆到夕阳西沉，也没有发现刘丰的影子，他开始怀疑这是不是一场恶作剧。今天早上起来后犹豫了一下，还是被好奇心驱动，搭出租车沿着机场高速向顺义方向的锦湖高尔夫球场而来。车子很快下了高速公路进入机场辅路，向前走就是赵颖所住的宾馆。想起赵颖，方威心头一紧，他尽量控制
　　心思不要继续往这个方向滑去。他抬起头向窗外看去，两边的杨树已经不像上次来时那么郁郁葱葱，树叶从空中飘落，金黄色的树叶布满了小路。
　　出租车向左一拐驶进了一条绿荫小路，在绿色之中左绕右拐，视野忽然开阔，高尔夫球场的大门出现在眼前。方威下了车走进大门，觉得又回到了一个月前的北京，大片的绿地覆盖在缓坡之上，各种花草和植物被精心地设计在绿地的四周。
　　方威按照事先想好的计划走进停车场，里面的车并不多，都是一些豪华轿车。他一辆一辆看过去，脚步停留在一辆黑色的奥迪前。他已经从内线口中得知刘丰的坐驾是一辆黑色奥迪，平常有司机接送，到了周末则自己开回家。方威看了一眼奥迪的车牌号码，就是刘丰的那辆。方威心里涌出抓获猎物般兴奋的感觉，接着又被好奇心占据，因为在奥迪旁边还有一辆宝马X5越野车，两辆车停得很近，在空空荡荡的停车场里显得很显眼。方威向宝马车里望去，可以看到座位上盖着粉红色的坐垫，一只可爱的玩具狗被固定在前挡风玻璃上。谁会和刘丰在一起呢？方威望了一眼远处的球场，零落地有几个人在果岭上。
　　方威戴上棒球帽和墨镜转身向练习场走去，练习场大门的右侧是由沙发和吧台组成的小酒吧，左边是各种各样的高尔夫球具。方威穿过大堂，进入后面的练习场。服务生立即走上来，方威摆摆手然后指指旁边的座椅，指了指手腕，示意时间有限暂时不打。
　　方威坐在椅子上向练习场看去，场中总共有二十多个练习位置，下面铺着绿色的地毯，摆放着整齐的洁白的小球，一些人挥着球杆正在练习。方威要了一杯饮料，将吸管插进去，然后仔细地分辨练习场上的每个人，一个熟悉的身影立即跃入方威的眼帘。刘丰穿着黑色的运动裤和白色的长袖T恤，两脚平分，正对地面上的白色小球，右手在下左手在上紧紧握着木杆，挥动小臂，测试着击球的位置，然后身体向右倾斜，缓慢带动手臂上扬。当球杆到达最高点，迅速地画出一个圆弧，击中白色的小球，小球在空中划着弧线向场地中飞去。
　　“好，200尺。”一个女声吸引了方威的注意力，一位身着白色球衣系着淡紫色丝巾的漂亮女子放下手中的球杆，走到刘丰身边，握住他的手腕指导正确的握杆姿势，然后站在练习场中间挥动球杆，示范正确的腰部动作。
　　方威慌忙站起身来，落荒而逃，他已经认出来了，在刘丰身边的女子是惠康公司的销售总监骆伽。
　　43周一，下午三点五十五分
　　建议书一改再改后又经逐字校对，早上才被送到印刷公司。当方威和肖芸看到这十六本厚厚的彩色印制的建议书的时候，时间已经接近十一点。肖芸挑出其中的八本留下，将剩下的八本装入小箱子交给方威。当方威抱着装着建议书的纸箱冲进经信银行大门，将它交给招标办公室的工作人员时，时钟已经指向三点五十五分，距离截止时间只有五分钟。工作人员在每本建议书上贴上封条工加盖公章，然后将一份文件交给方威。方威喘着气走下大楼，与在楼下等候的肖芸一起搭出租车回到公司，周锐和林佳玲已经在会议室里等待了。
　　“终于按时交了，而且还给了我们时间表。”方威打开手中的文件边看边说：“从明天开始，每个厂家半天介绍方案，我们的时间在周三上午九点整。”
　　“时间还不错。方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输。”周锐接着说：“我和佳玲分了工，我负责方案介绍，她负责介绍实施计划和服务体系。”
　　肖芸笑着说：“安排得真有点像打擂台，客户就是擂主，每个厂家轮流过招，只有一个厂家最后能赢。”
　　方威点点头又摇摇头说：“更像比武招亲，客户最后只选一个入洞房。TMD，要是赵颖也比武招亲就好了，现在太不公平了，我还没正式上阵呢就没戏了。”
　　周锐轻轻看了一眼方威，觉得他不应该在此时扯到赵颖身上，想想也就原谅了，方威能够重新迅速地回到这个订单上已经很不错了，让他断然忘掉赵颖是不现实的。周锐说道：“是像比武招亲，这次比武非常重要，在这以前大家都是暗中准备，现在终于要亮相了。通过
　　第一次的方案介绍，客户将会得到第一手的直接印象，这个印象会影响客户的整个决策过程。我们在前期取得了很好的进展，但这毕竟是惠康的势力范围，我们必须在这次比武招亲中取得明显的优势，才有机会取胜。”
　　方威听到这里，终于将那个不安的消息讲了出来：“你们猜猜，我昨天在高尔夫球场遇到谁了？”
　　“你开始打高尔夫了吗？”周锐好奇地问。
　　方威没有理会他的问题说道：“我昨天去锦湖高尔夫球场遇到了刘丰。”
　　大家吃惊地看着方威，肖芸难以置信地说道：“你请刘行长去打高尔夫了？”
　　如果方威真的做到了这一点，这个订单就唾手可得了，会议室中的每个人都静悄悄地等待他的回答。方威说这句话的时候眼睛直勾勾地看着窗口，看着大风将枯黄的树叶扫落，口气缓慢地说道：“不是我陪他，我看到惠康的销售总监骆伽在教刘行长打高尔夫球。”
　　“什么？”这句话让所有的人都差点从椅子上跳起来。
　　方威隐瞒了MSN上的泡泡龙，含糊地说道：“我通过客户内部得到刘丰打高尔夫的消息之后在球场上亲眼所见。”
　　林佳玲心中佩服方威神通广大，也知道这个消息对于己方极其不利。她看了周锐一眼，通过这段时间的合作，林佳玲越来越喜欢和他搭档，每次遇到问题，他都能找到解决方案，她此时也期望着周锐能找到应对方法。周锐锁着眉头想了很久站起来说：“毛泽东在得知林彪出逃以后，说了一句话，你们知道吗？”周锐看见大家都在摇头接着说：“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。我们管不了刘行长，也随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲吧。这次比武招亲更加重要，毕竟经信银行不是刘行长一个人的，参加投标的客户来自各个部门，只要我们打赢了民心，刘行长也不能独断专行。”
　　44.周三，上午十点整
　　崔行长带领项目小组的全体成员坐在会议室的四周，他礼貌地向林佳玲点点头，没有微笑也没有握手。林佳玲受到周围的严肃气氛的影响，没有显得过于熟悉，点点头坐下。
　　订单已经进入了经信银行采购流程的关键时刻。在今天以前，经信银行默默地进行可行性调研并规划采购方案，它像隐藏在水面下的冰山没人注意。一旦开始招标，这个项目就浮出了海面，吸引了行业内所有公司的注意力。这是今年银行系统最大的采购项目，每个关联的厂家一定千方百计地试图分得一杯羹。这些后来加入的厂家其实没有任何希望，由于错过了前面的阶段，他们就像陪绑的犯人，这个项目其实已经和他们没有什么关系了，但是他们不会是输得最惨的人，因为他们不用投入全部的兵力和资源。结局最惨的是那些最有希望的公司，他们将投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。

天方夜谈

第七周　对阵（2）

　　今天早上，黄静将周锐的西服、衬衣和领带熨得整整齐齐。现在周锐穿着这套西服坐在会议桌旁，等待客户入座。周锐对经信银行进行了深入的研究，技术上他可能不如林佳玲，但是在了解客户方面，他觉得自己更胜一筹。周锐内心里也有兴趣与林佳玲比试一下，看谁更能征服客户。周锐向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看着自己，碰到自己的目光后微微一笑。
　　周锐看见崔行长向自己示意开始，便站起来走到会议室前，目光轻轻地从每个人的身上扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论着什么，看到周锐默默地站在那里，便停止了说话然后捅捅常仪。安静迅速地从周锐站着的位置扩散到整个会议室。这是周锐常用的对付嘈杂环境的技巧并屡试不爽，他只要静静地站在那里，就可以用目光将众人的注意力吸引到自己的身上，周围就会立即安静下来。周锐缓缓开口说道：“我在最近的新闻中看到一则消息，美国的花旗银行已经获准在中国开办人民币存款业务，并表示他们将专注于核心的大型国内商业客户。这些跨国金融巨鳄将从哪些客户开始呢？国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击呢？”
　　周锐出乎大家预料的这段话像一个钩子将每个人的注意力凌空抓紧。林佳玲朝周锐点点头，悄悄将大拇指向上伸出。
　　“感谢大家给捷科公司这个机会，来介绍我们的客户关系管理解决方案。在接下来的一个小时里，我将逐步介绍经信银行面临的问题和挑战，以及针对这些问题和挑战的解决方案，这将是与这些跨国银行竞争的利器。之后，我们公司的市场总监林佳玲女士将介绍实施计
　　划和服务体系。”
　　周锐简单地介绍了主题和时间安排之后，又继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。百分之二十的核心商业客户做了百分之八十的业务贡献，也要像普通的个人客户一样来营业厅办理业务。国外竞争对手则招聘经验丰富的客户经理提供一对一的一站式上门服务，他们不用耗巨资建立营业厅，却将资金用于建立和维护客户关系。加上他们的先进的服务体系，这些核心客户将不可避免地流失到他们手中。”
　　周锐顿了一下，看见客户们都目不转睛地听着，接着说：“其次，我们的银行对新老客户一视同仁，对新老客户采取一样的营销和服务体系，更要命的是考核体系也一模一样。其实，对新客户应该注重吸纳业务收入，而对老客户应该注重经营利润。我们的竞争对手正利用优惠吸引新客户，再从老客户身上精耕细作产生利润用于新客户的扩张。我们现在在营销模式上完全处于被动防守的态势。”
　　周锐看到客户紧张地望着自己，知道已经成功地引发了客户内心深处最急迫的危机感。接着他语气一转，将话题引入捷科的解决方案：“应该怎么解决上面的问题呢？现在我来介绍捷科的客户关系管理解决方案。”
　　会议室的每个客户都被周锐的声音吸引着，林佳玲尽管亲自设计了方案也在聚精会神地听着，似乎有股魔力从周锐身上发出控制了会议室中的每个人。他简洁地介绍了整个方案，到了最后决定性的部分时从屏幕前回到会议室的中间，注视着每位客户，用缓慢而坚定的声音总结道：“刚才，我们已经完整地探讨了整个解决方案，在这个方案中，我们可以找到最重要的客户提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，彻底改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我们不但可以抵御这些国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门决胜境外。大家有信心吗？”
　　“有信心！”几位年轻的客户大声喊出，忽然意识到这是在招标现场听厂家介绍，这样的叫好似乎有失风度和公允。
　　这时周锐恰到好处地结束了自己的介绍：“好，我的时间就到这里，下面的内容是由林佳玲小姐介绍我们的实施计划和服务体系，谢谢大家。”周锐向项目小组的成员们深鞠一躬，客户的掌声响成一片。周锐将演示位置留给林佳玲，走回自己的座位。
　　林佳玲侧身从周锐身边走过，暗自佩服对方，他居然能够在这么严格和正式的招标中，激励客户叫起好来，这等于是对方案的认可。林佳玲心中被激起比试一下的欲望，虽然你很好，我也不一定就输给你。方威看着浅笑着站在周锐刚才位置的林佳玲，侧脸对身边的周锐轻声说：“她真厉害，不用说话仅凭笑容就能将客户搞定。”
　　林佳玲微笑着两手摊开做了一个欢迎的手势：“很高兴为大家介绍我们方案中的服务和支持体系。在开始之前，我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。那是在三四年前，我的同事接到银行客户的电话，得知系统产生告警，捷科必须按照合同提供两个小时内的上门服务，因此工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，工程师用了一个半小时才赶到客户的附近，排队等待绿灯放行。绿灯一亮，汽车立即加速向前冲去，却将从侧面人行横道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程师立即跳下车检查他的伤势，好在汽车刚启动速度并不快，老人家没有生命危险，只是臂部擦伤。工程师犹豫起来不知该怎么办。是先送老人去医院呢？还是先去客户那边？”
　　“当然先去医院了。”一位客户忍耐不住帮林佳玲回答。
　　“这位老人伤势并不严重，没有生命危险。可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向客户解释着，客户们都知道银行数据的重要性，纷纷点头。
　　“因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去银行处理故障。银行里的故障还真很严重，幸亏他及时赶到没有造成严重的损失。

天方夜谈

第七周　对阵（3）

　　当他将银行的故障处理完毕回到事故现场的时候，发现交通警察正在拍照，他正好自投罗网被拘留起来。”
　　林佳玲顿了一下，发现客户都被她的故事所吸引，觉得是时机进入正题了：“大家知道吗？为什么我们的工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务呢？”
　　涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”
　　林佳玲笑着回答：“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”看到涂主任得意地点头她继续补充说，“这也与我们完善的服务和支持体系有关。现在我为大家介绍我们为经信银行设计的服务和支持体系。”
　　“等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲的话问道。
　　林佳玲笑着说：“后来从老人的身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，所以仅仅对他处以罚款。”
　　“呃，明白了。你们的服务真有这么好？你接着说吧。”涂主任为那位工程师放下心来，迫不及待地想了解捷科的服务体系。
　　接近中午时分，会议终于结束了，方威带大家进入附近一家咖啡厅，几个人围在一起坐下。肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现！没有一个客户走神儿，听得特别认真。”
　　方威赞同地说：“对，我看见涂主任一直在点头。”
　　一位工程师被气氛感染，提出了这样一个让大家都很感兴趣的问题：“今天谁表现好？佳玲还是周锐？”
　　方威对林佳玲佩服得五体投地：“当然是林佳玲，只要她站在前面轻轻一笑，客户肯定大脑一片空白全都晕了。客户们以后可能忘掉佳玲讲的内容，佳玲的形象和笑容以及那个故事一定牢牢地印刻在他们的脑海里了。坦白地说，我刚在上海认识你的时候，那时你刚到中国，还不服你呢，现在我是服了。”
　　林佳玲知道自己依赖的是演讲的技巧，而周锐依靠的是对客户的深入的了解，连忙摆手说道：“周锐对客户的需求研究透了，掌握了客户需求背后的燃眉之急。刚讲完经信面临的挑战的时候，我看见崔行长的眉毛也跟着皱起来了，周锐实实在在地将他的忧虑讲出来了。他在上海也和我说过类似的话，他一直为这件事担忧。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说依靠这个方案一定可以决战境外的时候，他的眉毛展开了拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里大声地喊出来了。所以啊，我觉得还是周锐比我好一些。”
　　周锐的心思已经转移到了其他方面，笑着听他们品头论足，等林佳玲说完立即抓紧时间问方威：“你下一步打算怎么办？”
　　方威还在回味周锐和林佳玲在上午会议中的表现，听到问题想了一下说道：“客户要连续五天听每个厂家的介绍一直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标。在这期间，我们只有等待了。”
　　周锐像又想起什么似的问道：“你们注意到了吗？有一位四十岁左右的客户，没有紧挨着会议桌的那位，他是谁啊？我好像没有见过。”
　　只有方威事先见过那人，他回答道：“他是银监会的吕传国，你们没去过银监会，所有没有见过他，我也只见过他一面。”
　　周锐不解地皱皱眉头：“整个项目不是完全由经信银行负责吗？为什么银监会会介入招投标呢？”
　　方威摇摇头：“我也不知道，等周一我去问一下。现在项目小组全都被封闭在酒店里了，不允许和厂家私下接触。”
　　45.周五，下午一点
　　陈明楷看着销售数字，心中阴晴不定。华南区和西区依然领先，虽然有新订单的进入，华东开始触底反弹，但并不足以拉近与前面的区域的距离，北京地区依然保持强劲的增长，开始领先华东地区逼近西区。魏岩看着自己的名字维持在黑框里面一言不发。
　　由于华东地区的新订单以及北京的销售增长，使得陈明楷拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己用人的策略：周锐果然开始将北京的业务做起来了，只要华东地区的业绩恢复正常，这个季度就有望完成任务了，周锐要是能够像魏岩那样忠心耿耿就好了。销售总监们介绍行动计划的时候，陈明楷的大脑高速地转动着：华东地区的数字开始回升了，看样子激励措施有了效果，这说明什么呢？这只能说明这些订单本来是能够下的，只是被人为地压住了。到底发生了什么？这件事一直在刺激着陈明楷敏感的神经，他陷入了沉思。会议结束后
　　，看着总监们离开会议室，陈明楷叫住魏岩说：你和我下周一起去趟上海，看看到底是怎么回事。”
　　46.周五，下午二点十分
　　各个厂家的销售人员们都坐在休息室中互相聊着，不管认识不认识。钱世伟却焦急不安地在客户的会议室门前徘徊，他刚刚按照时间表的规定将建议书交到招标办公室。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇走过来笑着拍着钱世伟的肩膀说，安静地等结果吧。钱世伟回头看了一下，几个月没有见面，他越来越像土匪了，不仅外表像而且口气也像。
　　两人是老相识了，钱世伟离开宏贯公司加入捷科的时候，“土匪”唐勇已经是公司赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架一样被唐勇拉到楼道之间的拐弯处。“土匪”唐勇掏出两支烟，一人一支点着，深吸一口看着钱世伟问道：“在捷科混得怎么样？听说你们在搞经信银行那个大单？”

天方夜谈

第七周　对阵（4）

　　钱世伟感觉到他吐出的烟气缭绕在自己的鼻子尖下，心里琢磨他是不是在客户那里也这么放肆。他心不在焉地点点头，心里还在想着招标的结果，这次采购是现场直接开标，当场有结果。钱世伟虽然关心经信银行那个大单的结果，却更关心眼前的这个订单。他现在已经下了不少小订单，对一个新人来讲已经相当不错了，但他仍不满意，憋口气一定要超过其他新人的记录，眼前的招标至关重要。
　　“土匪”唐勇又拍了拍钱世伟的肩膀十分关心地说：“我劝你们就省省心吧，那个订单肯定是惠康的，你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了，我昨天还在跟处长一起腐败呢，他都跟我交底儿了。”
　　钱世伟听到他说到眼前的订单，立即反驳：“那可说不定吧？”
　　“土匪”唐勇轻蔑地笑着：“你小子在宏贯就不灵，到了捷科就行了？我已经在公司里立了军令状了，如果我丢了这个单子，就立马拜你为师。”
　　钱世伟推开他的胳膊，“土匪”唐勇在公司里自认为是老大，除了老板谁也不服，自己在宏贯的时候业绩一般，没少受他的奚落，没想到换了公司还被他挑衅。“土匪”唐勇正要继续数落钱世伟几句，突然听见招标小组的工作人员正招呼所有厂家的代表：“各个厂家代表请进会议室。”
　　“土匪”唐勇立即甩开钱世伟进入会议室，钱世伟忽然觉得他以前留给自己的高大威猛的形象已经全部消失，现在在自己面前的只是一个胖乎乎的土匪形象。
　　在会议室中间椭圆形的会议桌旁坐着参加招标的客户和专家评委，厂家的销售人员和工程师们进来后坐在外圈的椅子上，立即将会议室挤得满满当当。钱世伟坐下后只能伸着脖子，看见坐在会议室中间的副校长正在发言介绍招标的规则。钱世伟脖子发酸，正要收回来休息的时候，却听见副校长开始宣读各个厂家的评分情况，他的脖子又不得不继续保持着那个很不舒服的伸出状态，可是校长还在喋喋不休地介绍着分数的组成以及打分的原则。他抽空看了一眼不远处紧张地伸着脖子的“土匪”唐勇。校长终于开始宣布结果了，钱世伟听到技术分的得分就放下心来，却看到“土匪”唐勇的眉头拧在了一起，他似乎感觉到了自己的目光，也向这边扫来，钱世伟自信地向唐勇微笑着，对方的眼睛疑惑地眨了一下，目光又迅速闪开了，看得出来他心里已经虚了。当价格分公布的时候，钱世伟在心里将分数一相加，就知道自己赢定了。工程师立即上来祝贺钱世伟破了新员工首个季度赢下订单的记录。
　　钱世伟没有注意到校长接下去在说什么，而是弯腰轻轻地挪到唐勇身边，俯身在他的耳边轻轻说：“你输了，土匪。”正当唐勇转过惊讶而又难看的脸的刹那，钱世伟听到：“请捷科公司准备合同，下周参加商务谈判。”
　　47.周五，下午四点十分
　　听完钱世伟讲述唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情，团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说：“今天真爽，那个土匪当时的表情真的就像快被镇压了。他在公司也立了军令状了，这回他死得很难看。”
　　周锐受到钱世伟的影响，高兴地说：“今天也要庆祝一下，这是我最愿意干的事情了。上周崔龙第一个完成了任务，现在钱世伟也破了新人的记录。”
　　钱世伟举起手说：“今天我请客。我首先得感谢周锐，你的摧龙六式真管用，我就是一招一式打下来的，轻轻松松就将这个土匪干掉了。”
　　周锐拍拍钱世伟的肩膀说：“摧龙六式只是基本功，打土匪还可以，要是遇见正规军就不够了，我以后再传你些内功心法。”
　　钱世伟却不太相信：“你上次说有内功，我以为你在开玩笑，到底真的假的？内功不是武侠小说中的东西吗？现实中也有？”
　　周锐一本正经地说：“当然有内功，而且比武侠小说中的内功更有用，这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话，我记不太清楚了，好像是：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手；如果用来带领团队，你的团队将战无不胜；如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。”
　　崔龙却不相信地说：“这怎么有点像《葵花宝典》呢？岳不群得到葵花宝典的时候，也是这样说的。”
　　周锐笑呵呵地说：“你放心，我不会让你挥刀自宫的。”
　　钱世伟好奇地说：“那你今天就说吧。”
　　周锐摇摇头：“这不是说的，是要练的，而且不是一天两天能够练成的，等过了这段时间，咱们慢慢说。”
　　钱世伟认真地说；“这个季度结束之后，你给我们好好说说。还有一件重要的事情，下周就要谈判了，该怎么谈呢？周锐你有时间陪我一起去吗？”
　　周锐冷静地说：“你自己去，你能从头到尾自己搞定这个订单。”
　　钱世伟一想到和那些处长及专家们谈判，心里就七上八下的，请求说：“那你教教我怎么谈吧。”
　　周锐笑着说：“咱们上回说到哪里了？”
　　崔龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析。”
　　周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”
　　崔龙立即答道：“一刀两半。”
　　周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”